말투 하나 바꿨을 뿐인데 - 나이토 요시히토

커뮤니케이션에 관한 책을 찾아보다가 이 책을 추천받아서 읽어 보았다.

책은 이렇게 시작한다.

 

인간의 마음은 이상하게도 사소한 말투의 차이에도 큰 영향을 받는다.

아주 작은 말투의 차이로 상대방의 부탁을 기꺼이 들어주기도 하고,

왠지 모르게 반발하고 싶어지기도 한다.

 

일을 하다 보면 많은 사람들과 얘기를 하게 되는데, 좀 더 정이 가게 말을 하는 사람이 있을 것이다.

그러면 그 사람의 부탁은 잘 들어주게 된다.

이처럼 말은 우리 사회에서 아주 중요한 부분 중에 하나이다.

예부터 말 한마디로 천냥 빚 갚는다고 하지 않았던가.

 

이 책은 크게 4개의 장으로 이루어져 있고, 여러 가지 예시를 들어서 설명하고 있다.

1장. 어떻게 말하면 상대의 'Yes'를 이끌어 낼까

2장. 어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까

3장. 어떻게 말하면 상대가 'No'라고 하지 않을까
4장. 어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까

 

사회생활, 연애, 영업, 교육 등 다양한 분야에 적용할 수 있는 내용들이 있다.

그중에서 몇 가지 와닿았던 것들에 대해 적어보겠다.

 

1장

이븐 어 페니 테크닉 - 1만원이 필요해도 1천원부터 부탁하라.

"잠시만 부탁해도 될까?"

"10분만이라도 좋으니 도와줄 수 있어?"

 

이건 들어본 적이 있을 것이다. '풋 인 더 도어' 전략과 비슷하다.

뭔가 부탁을 하고 싶을 때 사소한 부탁부터 하는 것이다.

자신은 사소한 부탁을 했는데, 상대방은 그 이상의 호의를 베풀어 주는 경우가 많다.

이 방법이 잘 통하는 것을 보면 아직도 세상에는 착한 사람들이 많은 것 같다.

 

오찬의 법칙 - 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라.

"술 한 잔 마시면서 이야기하지 않을래?"

"일단 뭐 좀 먹으러 갈까?"

 

상대방을 설득할 때는 함께 먹고 마시면서 설득하면 좋다.

그래야 상대방이 응할 확률이 비약적으로 높아지기 때문이다.

그래서 부탁을 할 때 맛있는 것을 사주기도 하고, 영업을 하는 사람들은 접대도 하는 것이다.

사람은 맛있는 것을 먹고 마시면 심리 상태가 매우 쾌적해진다.

쾌적한 상태에서는 마음도 개방적이게 된다.

 

2장

넘버 효과 - 은근슬쩍 '숫자'를 주입하라.

"영화를 본 사람의 80퍼센트가 만족했다고 호평을 얻은 영화인데, 나와 함께 보러 갈래?"

 

상대방에게 뭔가 부탁할 때는 '숫자'를 넣어 보자.

그러면 상대방을 설득하는 데 성공할 가능성이 높아진다.

확실히 숫자로 보이는 것에 대해 신뢰감이 더 생기는 것 같다.

단순히 글자로 적은 것보다 정확한 수치로 적은 것이 더 와닿는다.

 

후광 효과 - '무엇을 말할까'보다 '어떻게 말할까'가 중요하다.

"자세히 좀 보여 주세요. 이 상처 굉장히 아팠겠네요."

 

상대방을 설득할 때는 '무슨 말을 할까?'보다 '어떤 식으로 말을 전할까?'가 훨씬 더 중요하다.

의사가 환자를 대충 보면서 "약을 제대로 챙겨 드세요"라는 것보다

환자를 마주 보고 차분하게 "이렇게 상처가 심한데 굉장히 아팠겠네요."라고 하면

그 환자는 의사가 하는 말에 순순히 따르려는 마음이 생긴다.

상대방의 눈을 제대로 바라보면서 말하는 것이 눈을 보지 않고 몸을 옆으로 향한 체

거만하게 앉아 있는 의사에 비해 두배나 호감을 얻는다고 한다.

 

연인과 만날 때도 '호감을 얻는 의사'를 모델로 삼아 보면 좋다.

상대방을 진실로 대하고 있다는 자세로 이야기하면 대체로 상대방이 내 이야기를 잘 들어줄 것이다.

이야기의 내용에 집중하는 것도 좋지만, 가장 중요한 것은 따뜻한 인품이다.

그런 마음가짐이 있으면 어떤 사람을 상대하더라도 마음을 잘 움직일 수 있지 않을까?

 

3장

주워듣기 효과 - 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라

"당신 남편은 항상 아내 이야기만 해요."

 

심리학에서는 본인이 직접 말하기보다 오히려 제삼자가 말했을 때 설득 효과가 높아진다고 알려져 있다.

당사자와 이해관계가 전혀 없는 제삼자가 말해야 설득 효과가 높아진다.

이건 아이들도 종종 사용하는 방법인데,

아버지가 부탁을 들어주지 않을 때 엄마나 할머니에게 부탁하는 것이다.

 

웃는 얼굴의 감염 효과 - 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라

"나는 정말로 행복한 사람이라고 생각해."

 

내가 웃는 얼굴을 보여 주면 불과 30초 만에 상대방도 웃어 준다는 데이터도 있다.

웃는 얼굴의 감염 효과는 매우 강력하다.

그래서 서비스직은 웃는 연습도 많이 한다고 한다.

CGV의 직원은 '미소지기'라는 명칭으로 불려지기도 한다.

상대방을 웃게 만들고 용건을 말하면 일단 단칼에 거절당하는 일은 없을 것이다.

 

4장

피그말리온 효과 - 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다.

"이 아이는 분명히 똑똑해질 거야."

 

이건 교육심리학에서 너무나도 유명한 이야기라서 많은 사람이 이미 알고 있을 수도 있다.

피그말리온은 그리스 신화에 나오는 왕의 이름으로,

그가 어떤 여성의 조각상을 보고 마음속으로 끊임없이 생각했더니

그 조각상이 인간으로 변했다는 이야기가 있다.

 

사람은 자신이 신뢰하는 사람의 기대에 부응하는 방향으로 행동한다.

그래서 똑같은 사람이라도 내가 부정적으로 생각하면 상대방이 부정적으로 변하고,

내가 긍정적으로 생각하면 긍정적으로 변한다는 것이다.

이는 아이든 성인이든 마찬가지인 것 같다.

 

결론 유보법 - 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라.

"뭔가 해 보고 싶은 운동이 있어?"

"대학 진학까지 고려하면 어느 고등학교가 좋을까?"

 

누구든지 무조건 '이래라 저래라' 명령을 받으면 불쾌할 것이다.

"태권도를 해" 이렇게 말하는 것보다

"해 보고 싶은 운동이 있니?"

"예를 들면, 태권도는 어때?"라고 제안이나 질문을 하는 것이 낫다.

그러면 아이는 결론을 강요당한다고 느끼지 않고,

자신이 할 일을 자주적으로 결정할 수도 있다.

 

고등학교 진학도 마찬가지로

너는 과학고, 외고를 가야 돼 이렇게 하는 것보다,

대학 진학이나 미래까지 생각해서 선택권을 주는 것이 더 낫다.

결론을 단정적으로 강요하기보다 유보했을 때

오히려 상대방이 쉽게 받아들인다고 한다.

 

광고에서도 자주 쓰이는 기술이다.

'이 상품이 가장 좋습니다. 반드시 사세요!'라는 것보다

'어느 상품이 가장 좋은지는 여러분이 잘 아시죠?'라는 방법이 결론 유보법이다.

사람은 강요를 받는다는 느낌이 강하면 반대 방향으로 튀어 나갈 가능성이 커진다.

 

각 장마다 기억에 남는 부분들을 적어보았다.

말을 잘하는 사람들을 보면 확실히 뭔가 다른 점이 있는데,

그걸 사례로 들어서 설명한 게 흥미로웠다.

말투가 금방 바뀌는 것은 아니지만,

말을 할 때 한번 더 생각하고 상대방을 생각하며 말한다면 도움이 될 것이다.

그래서 회사뿐만 아니라 살아가는 데 도움이 되면 좋을 것 같다.

 

내 평점: 9.2